Piscinas elevadas que superan las expectativas

Translated by Rachael Sine; see the original English version here.

Para las empresas de piscinas que buscan mantener el impulso en las ventas y los ingresos, hay una oportunidad que merece una segunda mirada: las piscinas elevadas o piscinas sobre el suelo. Aunque muchos constructores históricamente han descartado esta categoría, temiendo que canibalizara las ventas de proyectos personalizados de mayor valor o que no encajara con la imagen de lujo de su marca, las opciones modernas de piscinas elevadas están cambiando esa percepción.

Adoptando ambos mercados

Empresas como Burton Pools & Spas, que opera en varios lugares de Arkansas, han logrado adoptar con éxito ambos mercados. Burton ofrece piscinas personalizadas de gunita, fibra de vidrio y vinilo, y para el segmento de piscinas elevadas trabaja con la marca Doughboy Pools.

“Hemos trabajado con Doughboy Pools durante 35 años,” comenta el copropietario Caleb Burton. Además de ser fabricadas en Arkansas, Doughboy es única porque “ellos básicamente fabrican todo el sistema: la piscina, los revestimientos, los filtros y las bombas,” explica. “Y están hechas para durar.”

Travis Hogan, propietario de Fiesta Pools & Spas en Tulsa, Oklahoma, coincide en que las piscinas elevadas son una incorporación inteligente para cualquier constructor de piscinas, especialmente en tiempos inciertos. “Es excelente diversificar,” afirma. “Hay que estar preparado para ello, pero te permite atender a un tipo de cliente completamente diferente.”

Para Hogan — cuya empresa ofrece piscinas elevadas Doughboy y Wilbar, además de opciones enterradas de gunita, fibra de vidrio y vinilo — esto no solo representa un punto de precio más bajo, sino también una mentalidad de compra totalmente distinta. “La mayoría de los clientes de piscinas enterradas comienzan en el rango de los 60,000 dólares en nuestro mercado, y eso no está al alcance de todos los presupuestos,” explica. “Pero hay quienes aún quieren algo de buena calidad por entre 6,000 y 12,000 dólares — y las piscinas elevadas nos permiten ofrecer precisamente eso.”

La demanda es real. Market Research Future proyecta que el mercado mundial de piscinas elevadas crecerá a una tasa de crecimiento anual compuesta del 4,32% hasta 2032, con América del Norte manteniendo la mayor participación

La diferencia del comprador

Es importante destacar que los clientes de piscinas enterradas y los de piscinas elevadas suelen ser distintos. Los compradores de piscinas elevadas son en su mayoría familias, pero también incluyen propietarios de casas de alquiler, residentes temporales, compradores en zonas rurales e incluso adultos mayores que desean ser “los abuelos cool” que todos quieren visitar. Buscan accesibilidad económica, flexibilidad, instalación rápida (sin excavación), mantenimiento sencillo y buen valor general.

Las ventajas de las piscinas elevadas incluyen su tamaño compacto — ideal para los patios traseros más pequeños de hoy — y la posibilidad de instalación en terrenos donde no se puede excavar. Las características modernas como la automatización inteligente, iluminación LED, bombas de alta eficiencia energética y sistemas de filtración mejorados también son ya parte del estándar.

Aunque el valor sigue siendo el principal impulsor de las ventas de piscinas elevadas, el mercado también ofrece más opciones de lujo que se adaptan a gustos y preferencias de gama alta.

“Hacemos piscinas elevadas realmente bonitas, de entre 25,000 y 30,000 dólares,” comenta Hogan, recordando que el hecho de que no sean enterradas no significa que sean baratas o de baja calidad.

Presentación e instalación

Las imágenes poco atractivas son cosa del pasado. Además de los modelos redondos, las piscinas elevadas ahora están disponibles en versiones ovaladas, rectangulares y cuadradas; combinadas con plataformas construidas profesionalmente, acabados de piedra y paisajismo, pueden competir con las piscinas enterradas.

“Trabajamos en conjunto con una empresa de decks y podemos incluir eso en el precio,” comenta Burton. “Sea cual sea el presupuesto del cliente, podemos hacerlo realidad.”

Hogan coincide en que la presentación influye en las ventas. “Hay un dicho que dice: ‘cuanto más muestras, más vendes,’ y probablemente sea cierto,” señala. Pero también menciona que esto implica desafíos, como las limitaciones de espacio y los requisitos de seguro.

El proceso de instalación también presenta consideraciones únicas que deben gestionarse con cuidado. “Desde el punto de vista de instalación, son un tipo de proyecto completamente diferente,” dice Hogan.

Fiesta Pools & Spas maneja la instalación tanto con su propio personal como con subcontratistas. Mientras que los modelos tradicionales de piscinas elevadas suelen ser instalados por terceros, las versiones semi-enterradas suelen ser realizadas por los mismos equipos que construyen piscinas enterradas.

“Hay una pequeña curva de aprendizaje, pero si sabes construir una piscina enterrada, puedes aprender a hacer esto,” comenta Hogan.

Aun así, advierte que los minoristas necesitan contar con instaladores confiables o personal capacitado para tener éxito con las piscinas elevadas. “Si vas a hacerlo, necesitas un equipo interno o alguien bueno que sepa hacerlo bien,” afirma. “Esa es la clave.”

Pero para los minoristas dispuestos a asumir la logística, el retorno suele valer la pena. Hogan ha visto cómo los clientes de piscinas elevadas se convierten en compradores recurrentes de productos químicos y accesorios, y esta categoría de productos a menudo genera relaciones a largo plazo con la tienda.

Ventas y marketing personalizados

Las estrategias de ventas y marketing deben adaptarse específicamente al segmento de piscinas elevadas. Burton retoma un eslogan de los primeros años de la empresa que aún resuena hoy: “Donde puedes mojarte los pies sin hundirte por completo.” Esta frase destaca tanto la accesibilidad económica como la facilidad de instalación de las piscinas elevadas, atrayendo a un público diferente al de las piscinas enterradas tradicionales.

Hogan coincide en que comercializar piscinas elevadas requiere un enfoque único. “Las promocionamos como una categoría independiente [y destacamos el precio],” explica, señalando que a veces los clientes llegan pensando en una piscina enterrada, pero al ver lo accesibles que son las opciones elevadas, o al darse cuenta de que una enterrada se sale de su presupuesto, cambian de decisión.

Hogan añade que muchos clientes pagan en efectivo por una piscina elevada, aunque el financiamiento también es popular. “Ofrecemos algo que se ajuste a su presupuesto, en lugar de decir: ‘Lo siento, no tenemos nada para usted,’ ” comenta.

Las comisiones de venta pueden ser más bajas en las piscinas elevadas, pero sigue siendo una venta que de otro modo no se habría concretado. A medida que este segmento crece, algunas empresas de piscinas están asignando un miembro del personal dedicado exclusivamente a este mercado.

Los fabricantes también impulsan las ventas. Burton menciona la exitosa campaña “Dough for Doughboy,” a la cual se suman para aprovechar el apoyo promocional adicional. Este paquete de marketing integral incluye una página de destino específica, gestión de anuncios digitales en Google y Facebook, y una completa colección de materiales personalizables: desde gráficos para correos electrónicos hasta videos publicitarios y contenido para redes sociales.

Por el lado del cliente, el programa de reembolso respaldado por el fabricante les devuelve dinero a los compradores que adquieren una piscina elevada Doughboy. Esta promoción está diseñada para incentivar las ventas ofreciendo una recompensa económica — lo que reduce efectivamente el costo inicial para los clientes y brinda a minoristas como Burton Pools & Spas una sólida herramienta de marketing.

Llegar a más clientes

Ese tipo de apoyo hace aún más fácil acceder a una base de clientes más amplia, algo que Burton considera una de las principales ventajas de ofrecer piscinas elevadas. “La razón principal por la que los constructores de piscinas deberían agregar ventas de piscinas elevadas es que te permite bajar el punto de precio y llegar a más personas,” explica. “Nos permite agregar más agua, y con ello, más clientes para nuestras tiendas minoristas.”

Y a largo plazo, el cliente que hoy compra una piscina elevada puede convertirse en el cliente de una piscina personalizada mañana. Burton también señala que los propietarios de piscinas elevadas suelen ser más leales a su tienda minorista que los clientes de piscinas enterradas, fortaleciendo así el mercado existente. En cualquier caso, las piscinas elevadas representan una oportunidad para generar ventas recurrentes y crecimiento sostenido.