El Rompecabezas de los Precios
Cómo determinar los costos para trabajos comerciales
Translated by Rachael Sine; see the original English version here.
Como bien saben las empresas de piscinas que trabajan con clientes comerciales, este tipo de trabajo puede diferir bastante de los proyectos residenciales, lo que hace que establecer precios sea un verdadero desafío. Mientras algunas compañías prefieren evitar los trabajos comerciales, otras aprenden a navegar la estructura de precios a medida que avanzan.
Al establecer precios para clientes comerciales, es importante considerar los metros cuadrados de la piscina, la cantidad de productos químicos necesarios para su mantenimiento y el tiempo que se requiere para cuidarla. Luke Norris, presidente de Luke Pool Service en Atlanta, afirma que basar los precios de los trabajos comerciales en el uso previsto y el presupuesto del cliente ha sido lo más efectivo para su empresa.
“Cotizamos las piscinas según el tiempo que tomará limpiarlas, más el uso estimado de productos químicos durante todo el año,” explica Norris. “En nuestra zona, la mayoría de las piscinas son estacionales, por lo que también incluye la apertura y el cierre. Si tienen baños en la propiedad que desean que atendamos, también se incluye ese servicio. [Normalmente, eso significa] limpiar y desinfectar inodoros, espejos, barrer, trapear, vaciar basureros y reponer suministros.”
Robert Freligh, presidente de Nationwide Aquatic Consulting, Inc., en Chestertown, Nueva York, es defensor de contar con un contrato específico al trabajar con clientes comerciales. Freligh recomienda que cada contrato comercial detalle todos los costos involucrados en el trabajo, así como las expectativas tanto del cliente como de la empresa de piscinas.
Si bien las empresas de piscinas tienen distintas prioridades al fijar sus precios, la consistencia dentro del negocio es clave. Para mantener coherencia en su propia estructura de precios, Norris utiliza una hoja de cálculo de Google donde registra información de cada cliente: cuántos galones de agua tiene la piscina, el nivel de sal en ppm necesario para una correcta sanitización, el tipo de filtro, la frecuencia del servicio y la tarifa aplicada.
“Al cotizar cualquier trabajo, calculo el tiempo requerido, salarios por hora más cargas laborales, materiales con un 40% adicional, 15% de gastos generales y 25% de ganancia,” explica Freligh. “Cobro por el tiempo de viaje, aunque eso varía de una zona a otra. Además, en trabajos más grandes — como la instalación de un filtro, controlador químico u otro equipo que requiera una compra significative — incluyo en el contrato un requisito de anticipo del 50%. No aplico ese requisito para trabajos menores que no requieren mucho dinero por adelantado, como la pintura o el lavado con ácido.”
Por supuesto, fijar precios para trabajos comerciales a menudo requiere incluso más previsión que simples cálculos básicos. “La empresa de mantenimiento debe tener en cuenta que muchos trabajos comerciales pueden requerir un certificado de seguro y tener requisitos específicos en cuanto a los límites de cobertura de esa póliza de responsabilidad civil,” señala Freligh. “Si el cliente comercial es una municipalidad u otra operación de gran escala, puede ser obligatorio aplicar el salario prevaleciente. Este tipo de trabajo es muy complejo y puede requerir reconocimiento o algún mecanismo para siquiera tener la oportunidad de entrar en la lista de licitaciones.”
Como en cualquier negocio, mantenerse competitivo es una prioridad, pero siempre debe equilibrarse con la necesidad de cubrir costos y tiempo invertido. Aunque inevitablemente es un acto de equilibrio con algo de prueba y error, las empresas suelen encontrar su ritmo con los clientes comerciales. “Los clientes nos dicen si estamos cobrando muy alto o muy bajo,” comenta Norris. “A veces el contacto o administrador de la propiedad nos envía los contratos de otras empresas, así que sabemos cuánto están cobrando.”
Aunque a menudo se escucha que hacer un trabajo de calidad garantiza una demanda constante, Freligh advierte que eso no necesariamente representa toda la realidad. Aunque no se debe subestimar el valor del servicio cobrando tarifas demasiado bajas, señala que, en ocasiones, asumir una pérdida en uno o dos trabajos comerciales puede ser un paso estratégico valioso para construir una reputación y establecer referencias con clientes comerciales. Causar una buena impresión con un solo cliente comercial puede generar un efecto dominó significativo que vale la pena considerar. “Las cadenas hoteleras son un buen ejemplo: si haces un buen trabajo para un cliente, la noticia se corre entre los demás hoteles de esa cadena en tu zona,” comenta Freligh. “Pasa lo mismo con los distritos escolares y las [YMCAs]. Una vez que estableces una reputación en el sector comercial de tu mercado, te sorprenderá cómo se corre la voz. Los precios pueden ir subiendo poco a poco una vez que te has consolidado.”
