Revisión de Precios

Translated by Rachael Sine; see the original English version here.

Seamos realistas: hoy en día, dirigir un negocio es costoso.

Con la inflación en aumento, los aranceles en el horizonte y los trabajadores buscando salarios más altos, a veces un negocio puede sentirse como un pozo sin fondo de dinero. Por eso, revisar las finanzas y ajustar los precios es esencial para la viabilidad de cualquier empresa en la industria de piscinas.

“Como propietario, es importante tener el pulso sobre la sostenibilidad del negocio, lo cual es un proceso constante a lo largo del año calendario,” afirma Austin Gardiner, CEO de GL Pools en San Diego.

Cuando las empresas ofrecen valor y servicios profesionales, los precios deben reflejarlo.

“A veces [un aumento de precios] es necesario para que las compañías puedan seguir operando, entregar alta calidad, pagar a sus equipos un salario digno y contar con las licencias, capacitaciones y seguros adecuados,” señala Gardiner. “Aunque da miedo ajustar tarifas, es mucho más riesgoso tomar decisiones comprometidas en temas de seguridad o sostenibilidad. Esos sacrificios, al final, impactan a los clientes al introducir riesgo y fricción.”

Si ha pasado tiempo desde la última vez que subiste tus precios, el momento es ahora. Y si esa idea te causa ansiedad, no te preocupes: hemos preparado una guía para ayudarte a aumentar tus precios de forma estratégica, de modo que no estés perdiendo dinero en cada trabajo.

Vigila tu contabilidad

No monitorear de cerca las transacciones comerciales es un error costoso, especialmente si una persona profesional de piscinas pasa meses sin revisar el costo de los insumos.

Gardiner explica que, cuando los fabricantes de equipos aumentan sus precios, ellos ajustan de inmediato sus tarifas de reparación e instalación para nuevas cotizaciones. Sin embargo, cuando suben los precios de los químicos, esperan hasta que se alcance un equilibrio antes de modificar los costos de los clientes actuales de servicio técnico, asegurando que la facturación se mantenga consistente y predecible para sus presupuestos. Para los nuevos clientes de servicio técnico, la actualización de precios entra en vigor de inmediato, evitando ajustes a corto plazo.

Rachael Pritz, vicepresidenta de RB Retail & Service Solutions, señala que muchas personas profesionales de piscinas desconocen el verdadero valor de sus servicios, lo cual suele perjudicar sus decisiones financieras. Evaluar los gastos directos e indirectos —incluyendo mano de obra, materiales y costos generals — es clave para saber cuándo y dónde se deben aumentar los precios, dice Pritz.

La baja barrera de entrada en la industria de piscinas genera un campo de juego desigual para las empresas que buscan ser rentables, comenta Kyle Peter, propietario de Nevergreen Pools en Sacramento.

“Desafortunadamente, como industria, somos bastante poco sofisticados como empresarios,” afirma. “Si no sabes cómo funciona un negocio, no tienes un negocio. No eres rentable.”

Agrega que demasiados descuidan la contabilidad, lo cual es el primer aspecto a considerar cuando una empresa quiere aumentar sus precios.

“La mayoría no conoce sus costos y gastos; no saben los números reales,” dice Peter.

En Nevergreen Pools, todos — hasta el técnico más nuevo — conocen los números. Eso mantiene a Peter comprometido a pagar salarios dignos y, al mismo tiempo, confirma cuándo un aumento de precios está justificado.

“[Nuestro equipo] sabe dónde están nuestros ingresos, cómo se comparan con los del año pasado, nuestras metas y el costo de los productos vendidos,” comenta. “Comparto el porcentaje de utilidad cada trimestre.”

Aconseja a todos las personas profesionales de piscinas ser transparentes con los números, desde la gerencia hasta los técnicos de campo. Peter también recomienda a los dueños de negocio leer “Profit First” y usar herramientas como Google Sheets para administrar los gastos.

“También contamos con calculadoras para todos los que hacen cotizaciones, ya sea para el mantenimiento semanal o reparaciones de equipos, donde ingresan sus datos [mano de obra y materiales] y un margen bruto requerido de ganancia,” explica.

Cuándo aumentar las tarifas

Después de evaluar la salud financiera, los propietarios pueden considerar un aumento de precios. Una manera de hacerlo es con un seguimiento constante mediante apps y calculadoras. En Nevergreen utilizan Skimmer para asegurarse de que el margen de utilidad bruta por cliente esté en línea con lo esperado.

“Conocemos todos nuestros costos, y si el costo supera lo que cobramos mensualmente, tenemos un problema,” dice Peter.

Subir tarifas es esencial para reflejar la creciente experiencia, el aumento en el costo de materiales y el valor que se ofrece a los clientes. Mantener tarifas sostenibles garantiza que las personas profesionales puedan seguir brindando un servicio de primer nivel sin comprometer el futuro de la empresa.

“Nos enfocamos en asegurar que nuestro equipo tenga el tiempo y los recursos para entregar lo que nuestros clientes quieren: confiabilidad y experiencia,” afirma Gardiner. “No ponemos a los miembros del equipo en situaciones donde tengan demasiadas paradas en un día y no dispongan de tiempo suficiente para hacer un trabajo de alta calidad.”

Un aumento de precios puede implementarse después de un análisis competitivo y explorando maneras de añadir valor a los paquetes de servicio actuales. ¿Subieron los químicos o los costos de fabricación? Es obligatorio trasladar ese costo al cliente.

“Les hacemos saber a nuestros clientes cuánto los respetamos, así como a sus presupuestos y presiones financieras, al no subir precios a menos que sea necesario,” dice Gardiner. “Cuando las tarifas deben cambiar, damos un aviso con suficiente anticipación antes de la fecha de ajuste y fomentamos una comunicación abierta para cualquier pregunta o comentario.”

Para quienes monitorean de cerca los márgenes de ganancia, tampoco será necesario hacer aumentos impulsivos. Gardiner señala que la mayoría de los fabricantes fijan sus precios al inicio de la temporada, por lo que es inteligente usar esa información como guía para decidir si un incremento está justificado.

Sé claro al aumentar las tarifas

Es un hecho: los aumentos de precios inesperados pueden irritar a los clientes, especialmente a los de largo plazo.

Uno de los errores que cometen muchas personas profesionales de piscinas es subir precios sin dar ninguna explicación.

“No creo que se eduque lo suficiente al cliente,” comenta Pritz. “Antes de aplicar un aumento, tienes que justificarlo ante tu cliente.”

Ya sea por mayores costos de mano de obra, inflación o incremento en el precio de combustibles o químicos, explicar el por qué hace que los clientes acepten mejor el ajuste. Otra opción es incorporar a los nuevos clientes con tarifas más altas, lo que a su vez representa una oportunidad para informar a los actuales que se mantendrán en su tarifa vigente solo por tiempo limitado.

Pritz señala que dar un cronograma claro ayuda a los clientes a adaptarse. Algunos softwares de gestión, como RB Retail & Service Solutions, permiten notificar a los clientes por correo electrónico, mensaje de texto e incluso al pie de los estados de cuenta por cobrar.

¿Y los clientes de muchos años? También reciben aumentos. Pritz advierte que mantener tarifas congeladas a clientes antiguos es una “forma segura de perder mucho dinero.” Explica que, con los aumentos de precios ocurriendo en todas partes, no es exagerado ajustar las tarifas en consecuencia.

En última instancia, se trata de garantizar que los clientes tengan tiempo para planificar y ajustar sus presupuestos para los servicios que más valoran. Si una empresa de mantenimiento de piscinas está haciendo un gran trabajo, entonces para los clientes es lógico mantenerlos en su presupuesto.

Piensa en cómo mostrar tu valor profesional

A medida que la industria evoluciona y aumentan los costos operativos, las personas profesionales de piscinas deben ir más allá de los modelos tradicionales de precios. Al demostrar valor, elevar el servicio al cliente y alinearse con prácticas sostenibles, puedes justificar precios premium y asegurar la estabilidad a largo plazo.

Eso puede significar cobrar más a los nuevos clientes que a los existentes. Hacer estimaciones en persona es una forma de demostrar ese valor, comenta Peter.

“Vamos a mostrar cómo será una experiencia libre de dolores de cabeza si nos contratan, y luego presentamos el precio,” explica.

Ser creativo con servicios adicionales o escalonados es otra manera de aumentar precios mientras se ofrecen opciones al cliente.

“Nos enfocamos en mostrarles nuestro valor en todo momento, para que comparen el precio con el valor, la confiabilidad y la confianza,” afirma Gardiner. “Esperamos que, al evaluar todos esos elementos, decidan elegirnos como su proveedor de servicio de piscinas.”

En última instancia, se trata de ser una empresa reconocida y profesional, dice Gardiner, y de mantener conversaciones abiertas con los clientes.

“Una realidad de muchas de las compañías de piscinas ‘más baratas’ contra las que competimos es que pueden darse el lujo de ser más baratas porque dedican menos tiempo y atención a sus clientes y a sus piscinas,” señala. “En algunos casos, esos competidores económicos también reducen el uso de químicos necesarios. Nosotros no estamos dispuestos a recortar esquinas. Si es necesario un aumento de precio debido a la demanda de químicos, vamos a analizar más a fondo y evaluar si ese aumento puede evitarse mediante una buena comunicación con el cliente sobre temas como el sobrecalentamiento de la piscina, árboles que cuelgan encima, perros que nadan u otros ajustes.”

Concéntrate en lo que realmente cuesta brindar el nivel de servicio al que te comprometes, no solo en lo que cobra el mercado. Muchos operadores individuales se olvidan de incluir su propia mano de obra en el cálculo de precios. Pero tu tiempo tiene un valor real, y siempre existe un costo de oportunidad. Si no lo tomas en cuenta, estás subvalorando tu negocio.”

Austin Gardiner, GL Pools

Entiende que los nervios son normales

Si la idea de aumentar tus tarifas te incomoda, no estás solo. En una industria competitiva donde los clientes pueden buscar servicios más baratos, es natural sentirse inseguro.

Pero, como señala Peter, muchos competidores de bajo precio apenas se mantienen a flote —y con frecuencia no duran mucho tiempo. Los negocios no rentables pueden estar cubriendo salarios, pero al mismo tiempo debilitan el mercado para quienes realmente entienden sus números, advierte.

Gardiner ofrece este consejo para superar la resistencia a subir precios:

“Concéntrate en lo que realmente cuesta brindar el nivel de servicio al que te comprometes, no solo en lo que cobra el mercado. Muchos operadores individuales se olvidan de incluir su propia mano de obra en el cálculo de precios. Pero tu tiempo tiene un valor real, y siempre existe un costo de oportunidad. Si no lo tomas en cuenta, estás subvalorando tu negocio.”