Consejos para nuevos constructores de piscinas 

Translated by Rachael Sine; see original English version here.

Todo constructor exitoso comenzó alguna vez desde cero, construyendo primero una piscina, luego otra y otra más, mientras hacía crecer su empresa. Hoy, los nuevos constructores recorren ese mismo camino, pero en una industria mucho más competitiva y tecnológicamente avanzada. Aunque suelen sentirse seguros de sus habilidades para construir piscinas, muchos van aprendiendo sobre la gestión del negocio, y algunas lecciones difíciles, conforme adquieren experiencia.

“Todavía no saben lo que aún no saben”, comenta Dave Penton, fundador de Fluid Dynamics Pool & Spa, en Fullerton, California.

Con esa idea en mente, consultamos a varios constructores de primer nivel para que compartieran su experiencia y sus consejos sobre la curva de aprendizaje.

Errores comunes que debe evitar

Quienes construyen sus primeras piscinas pueden enfrentarse a numerosos obstáculos. Estos son algunos de los errores más frecuentes.

Subestimar los costos

La falta de experiencia hace que muchos constructores nuevos calculen incorrectamente el costo real de los materiales, la mano de obra y las órdenes de cambio. Sin embargo, incluso las personas profesionales con experiencia pueden pasar por alto aspectos importantes. “La solución es incorporar un margen de contingencia dentro del contrato para no tener que sacar dinero de tu propio bolsillo para terminar una obra”, explica Penton.

Ordenes de cambio

Puede resultar tentador intentar recuperar errores costosos mediante órdenes de cambio, pero esto puede afectar la confianza del cliente. “Si el proyecto no ha cambiado y no ha surgido nada inesperado, no me siento cómodo enviando una orden de cambio al cliente”, afirma Penton. “Si el error fue mío, por ejemplo al calcular mal un costo, esa responsabilidad me corresponde a mí, no al cliente. Eso habla del carácter del constructor.”

Jon Krawczyk, CEO de Superior Pools of Southwest Florida, es aún más directo: “Yo no hago órdenes de cambio.” Sus contratos son muy detallados e incluyen desde el principio materiales de primera calidad. “Mi precio es mi precio cuando vendemos el proyecto.”

Cotizar demasiado bajo para ganar el proyecto

Es un error frecuente. En un mercado altamente competitivo, muchos constructores reducen excesivamente sus precios para conseguir el contrato. El problema aparece después, cuando el propietario descubre el costo real de la piscina y el constructor intenta recuperar la diferencia mediante mejoras y extras.

“Yo no puedo construir una piscina por menos de $100,000”, afirma Krawczyk. “Hay empresas que las venden por $60,000 o $70,000 y luego recuperan el dinero impulsando mejoras adicionales. Hablen con esos propietarios cuando termine la obra y les garantizo que el 90 % terminó pagando mucho más de esos $65,000.”

Dave Peterson, presidente y CEO de Watershape Consulting, en San Diego, y uno de los fundadores de Watershape University, explica el riesgo que implica este modelo.

“Si no ganan suficiente dinero en el primer proyecto, terminan utilizando el dinero del segundo para concluir el primero”, explica. “Después ocurre lo mismo con el segundo, utilizando fondos del tercero. Ese ciclo continúa hasta que el negocio deja de ser sostenible y termina cerrando, dejando piscinas inconclusas.”

Elegir malos subcontratistas

Todo constructor que está comenzando necesita apoyarse en subcontratistas, pero esa decisión debe tomarse con mucho cuidado. Es posible que conozca a algunos a través de su red de contactos, pero eso no significa que pueda evaluar completamente la calidad de su trabajo. Al mismo tiempo, muchos subcontratistas con experiencia son reacios a trabajar con constructores nuevos debido a los conocidos problemas de pago que existen en la industria.Peterson encontró una forma sencilla de generar confianza desde el principio. “Les decía: ‘El mismo día que hagan el trabajo, yo estaré en la obra con el cheque listo para entregarles’.”

Kevin Cobabe, presidente de Dynamic Pool & Spa Construction, en Redondo Beach, California, señala que un mal subcontratista afecta la reputación del constructor, no solo la suya propia. “Me tomó tiempo encontrar a los indicados y les pago más que a otros”, comenta. “Pero, al final, recibes aquello por lo que estás dispuesto a pagar.”

Problemas con los permisos o el cumplimiento de la normativa

“Lo más importante para evitar inconvenientes es contar con un buen ingeniero que conozca los requisitos de cada condado o municipio, porque cada uno tiene normas diferentes”, explica Krawczyk. También recomienda considerar varias semanas dentro del cronograma para completar el proceso de permisos.

No documentar cada etapa del proyecto

Las fotografías son una herramienta indispensable, no solo para registrar el avance de la obra, sino también para documentar las condiciones del sitio antes de iniciar los trabajos, incluyendo daños preexistentes como ventanas agrietadas o estuco deteriorado. “Utilizamos un software de gestión de proyectos y el equipo carga al menos cinco fotografías todos los días”, explica Penton. “Eso me permite revisar el avance de la obra incluso cuando no estoy en el sitio.” Sin embargo, Cobabe advierte que las fotografías nunca sustituyen la supervisión presencial. “Mi equipo me envía fotos todos los días, pero yo visito cada obra dos o tres veces por semana y siempre encuentro cosas que no aparecen en las imágenes”, afirma. “Hay que mantener la vista puesta en el proyecto en todo momento.”

Manejar mal la comunicación con el cliente

“La comunicación lo es todo”, afirma Krawczyk. “Hay que tratar a los demás como a uno le gustaría ser tratado. Los propietarios están invirtiendo una cantidad importante de dinero y quieren saber qué está ocurriendo. Por eso, hay que ser transparente desde el principio. Hay que comunicar tanto las buenas noticias como los problemas. Eso hace que todo sea mucho más sencillo al final del proyecto.”

Cotizar y cobrar correctamente

Al preparar las primeras cotizaciones, muchos constructores nuevos cometen errores financieros que pueden afectar seriamente la salud de su empresa.

Subestimar las horas de mano de obra, el desperdicio de materiales o los costos de los subcontratistas

Aprender a estimar con precisión es una habilidad que solo se desarrolla con la experiencia. Contar con un mentor o tomar cursos de administración puede acortar significativamente esa curva de aprendizaje. Peterson señala que Watershape University ofrece cursos en línea y bajo demanda sobre estimación de costos, contratos y otros aspectos fundamentales del negocio.

No contemplar adecuadamente los gastos generales (overhead)

Muchos constructores nuevos desconocen el verdadero impacto de los costos fijos de operación, como seguros, combustible, herramientas y equipos, administración, trabajo de oficina y servicios de garantía. Cuando Cobabe dejó de ser empleado para iniciar su propia empresa hace aproximadamente quince años, reconoce que no tenía un método claro para calcular esos costos. “Simplemente agregaba un porcentaje sobre lo que creía que costaba el proyecto”, recuerda. “La verdad es que estaba calculando al tanteo.”

No comprender la diferencia entre margen bruto, margen de utilidad y markup

“Nos gusta simplificar las cosas aplicando un markup a todo”, explica Peterson. “Ese markup debe ser suficiente para cubrir los gastos generales (overhead) y, además, generar la utilidad esperada.”

Gestionar correctamente los anticipos y los pagos por avance de obra

Por lo general, el anticipo inicial no supera el 10 % del valor del contrato. “Ese es el estándar en la industria de las piscinas”, afirma Krawczyk. No obstante, las regulaciones sobre anticipos y calendarios de pago pueden variar según el estado. En California, por ejemplo, la legislación suele limitar el anticipo a $1,000 o al 10 % del valor total del contrato. Cobabe estructura sus cobros en función del trabajo realmente ejecutado, y no de porcentajes arbitrarios. “En algunos de mis proyectos más grandes, el contrato establece un anticipo del 50 % al comenzar una etapa específica y el 50 % restante al finalizar esa misma etapa; pero eso aplica únicamente a ese segmento del proyecto, no a la obra completa”, explica. “Quienes cobran un porcentaje demasiado alto al principio suelen quedarse sin dinero antes de terminar el proyecto.”

Definir claramente el alcance del proyecto y las exclusiones

Algunos estados, como California, exigen que los contratos incluyan cláusulas específicas, señala Peterson. “También hay que dejar muy claro qué está incluido y qué no”, explica. “Por ejemplo, una fotografía puede mostrar el deck, el mobiliario del patio y otros elementos decorativos, pero eso no significa que formen parte del alcance del proyecto.”

A medida que el negocio crece, aparece un nuevo gasto que muchos constructores no consideran desde el inicio: contratar a un gerente de proyectos. “Al principio yo hacía absolutamente de todo”, recuerda Penton. “Mi mentor me dijo: ‘Llegará el día en que ya no quieras seguir siendo la persona que hace todo’. Tendrás que calcular cuánto costaría contratar a alguien para encargarse de las operaciones diarias e incorporar ese costo desde el principio.” De lo contrario, en aquellos proyectos donde los clientes esperan obtener el precio más bajo posible, “prácticamente terminarás trabajando gratis.”