El manual del subcontratista

Translated by Rachael Sine; see the original English version here.

Los subcontratistas y los contratistas generales dependen unos de otros para sacar adelante los proyectos: los subcontratistas aportan conocimientos especializados o apoyo adicional en obra, mientras que los contratistas aseguran los proyectos y generan oportunidades de trabajo.

Pero ganarse un lugar en la lista de subcontratistas de un contratista requiere más que presentarse con una tarjeta de presentación. El marketing, la reputación, la comunicación y la credibilidad influyen en si un subcontratista es contratado — y en si lo vuelven a llamar.

Para Dennis Marunde, presidente de Arvidson Pools & Spas en Illinois, el proceso de selección comienza con una expectativa fundamental: experiencia técnica.

“Buscamos experiencia y pericia, porque hay una diferencia entre ambas”, dice. “Si contratamos a un subcontratista, puede ser porque no contamos con esa experiencia internamente”.

En Arvidson Pools, una empresa con casi 70 años en el negocio, Marunde espera profesionalismo y consistencia, ya sea al contratar a un subcontratista o al trabajar como uno. Los subcontratistas deben contar con seguro, ser legítimos y legales, y responder oportunamente.

“Una de las cosas en las que pensamos mucho cuando se trata de nuestros subcontratistas son nuestras tres C: colaborar, cooperar y comunicar”, afirma Marunde.

Arvidson evalúa a los subcontratistas a lo largo de la temporada y realiza una revisión anual para determinar con quiénes continuarán trabajando.

“¿Son legítimos? ¿Tienen la experiencia que necesitamos? ¿Cómo se comunican y cómo trabajan con nosotros en general?” dice. “Lo último que queremos es que un subcontratista que trabaja para nosotros termine, de alguna manera, comprometiendo la confianza que el cliente tiene en nuestra empresa”.

Profesionalismo, visibilidad y demostrar tu valor

Antes de que Arvidson Pools asigne un proyecto de prueba a un nuevo subcontratista, el equipo revisa referencias e investiga cuánto tiempo lleva el subcontratista en el negocio, qué otros trabajos ha realizado y si trabaja con competidores. “Tratamos de conocerlos lo más posible desde el principio”, dice Marunde.

Sugiere que los subcontratistas traten cada presentación como si fuera una entrevista de trabajo.

“Llega y da tu mejor impresión, pero prepárate para respaldarla”, señala Marunde. “No minimices tus capacidades, pero tampoco exageres. Sé tú mismo. Dinos de qué eres capaz. Muéstranos qué podemos esperar de ti”.

Eso implica comunicar claramente tu valor: qué haces bien, qué hace que tu trabajo sea consistente y por qué un contratista debería confiar en ti. Fotografías de trabajos, referencias y una presencia profesional en línea ayudan a marcar el tono incluso antes de la primera conversación.

Construir una reputación

Para algunos subcontratistas, el marketing se vuelve más sencillo con el tiempo. Eso es cierto para William Chaney, propietario de Mid-West Plastering en Kansas. Fundó su empresa desde cero en 2004 y hoy depende en gran medida de referencias basadas en su reputación.

“Gran parte de mi trabajo llega por recomendación”, dice. “Tengo la suerte de que nos encuentran”.

Hacer un buen trabajo ha sido clave para que los contratistas se comuniquen con él y le ofrezcan trabajos recurrentes, pero llegar a ese punto requirió tiempo y esfuerzo.

“Cuando empecé, iba a la biblioteca o buscaba en las Páginas Amarillas y simplemente empezaba a llamar a empresas de piscinas diciendo: ‘Oigan, denme una oportunidad’ ”, recuerda Chaney. “Un constructor me dio una oportunidad y el resto es historia”.

Chaney comenta que esos primeros años implicaron más que solo buscar trabajo; también requirieron manejar cuidadosamente las relaciones. Habiendo trabajado con varios yeseros en la región, no quería “pisarle los talones a nadie” mientras construía su negocio. Durante un tiempo, incluso evitó tomar trabajos en Kansas City por respeto a sus colegas.

Un mentor finalmente le dio un consejo que cambió su enfoque.

“Haz esas piscinas. No es nada personal; es negocio”, le dijo su mentor — un consejo que ayudó a Chaney a separar las decisiones profesionales de la lealtad personal.

Hoy, Chaney se promociona a través de Facebook e Instagram con páginas empresariales, ferias comerciales y su participación en el National Plasterers Council (NPC). Su sitio web funciona como un portafolio, mostrando a los contratistas qué pueden esperar de su trabajo.

Parte de ganarse la confianza, añade, es invertir en capacitación. Chaney está certificado por el NPC y participa en programas adicionales como los cursos de azulejo de Watershape University. “Cualquier tipo de capacitación siempre es positiva”, dice. “Cuanta más educación, mejor. Y hace que tu empresa sea más atractiva para un contratista general”.

También evita competir desacreditando a otros. “No hablo mal del siguiente”, dice Chaney. “Si se van con otra persona, que lo hagan y seguimos adelante. Siete de cada diez veces, regresan con nosotros”.

Qué hace que un subcontratista destaque

Con los años, Chaney ha aprendido que los contratistas generales buscan subcontratistas que cumplan su palabra y respalden su trabajo. La calidad, la integridad y la disposición para corregir problemas son fundamentales.

Los subcontratistas que llegan a tiempo, se comunican con anticipación y abordan los problemas — en lugar de ocultarlos — se destacan.

“No nos oculten cosas”, dice Marunde. “Involúcrennos. Dígannos qué está pasando, qué ocurrió y qué van a hacer al respecto”.

Las señales de alerta incluyen mala comunicación, inconsistencia, exagerar o falsear habilidades, presentarse en un vehículo rotulado de un competidor o desacreditar al contratista frente al cliente.

Marunde ha visto de primera mano lo perjudicial que puede ser esto. Recuerda haber contratado a un subcontratista que prometió llegar en un vehículo sin identificación al realizar un trabajo especializado. En cambio, llegó en un vehículo completamente rotulado de uno de los competidores directos de Arvidson — una empresa que el propietario había considerado recientemente antes de otorgar el contrato a Arvidson.

“Cuando el competidor aparece en la obra, eso se ve muy mal”, dice Marunde. Respetar las expectativas de imagen y marca, añade, es parte de proteger la relación del contratista con el cliente. El incidente llevó a Arvidson a dejar de trabajar con ese subcontratista.

Marunde señala que los contratistas también buscan compromiso, no subcontratistas que solo persiguen trabajos aislados. “Enfóquenlo con la mentalidad de que quieren asociarse con nosotros … una relación a largo plazo”, afirma. “Eso es mucho más atractivo para nosotros”.

Incluso los pequeños detalles importan, agrega Marunde. “Este subcontratista siempre me llama por el nombre equivocado”, comenta. “No es decisivo, pero quiero asegurarme de que no refleje alguna otra falta de atención al detalle”. Escuchar con atención demuestra que el subcontratista está realmente involucrado y seguirá las instrucciones correctamente.

Consejos para subcontratistas que recién comienzan

Para quienes buscan hacer crecer su empresa o recién se inician en la industria, la perseverancia es clave.

“No te rindas y sigue avanzando”, dice Chaney. “Si una puerta se cierra, otra se abrirá. Habrá altibajos. Habrá personas que digan no, otras que digan sí, y tienes que seguir adelante”.